比如，当顾客到商店买东西的时候，销售人员会问顾客，是买A种产品还是买B种产品。而不会直接问顾客，买还是不买这样的问题，因为顾客在面对这样的问题时，会选择拒绝。当顾客面对二选一的选择性问题时，顾客的第一反应是选择而不是拒绝。对于销售人员来说，不论顾客是选择A还是选择B，于他们都是有利的。因为销售人员已经达到了自己的目的，将要销售的产品卖出去了。所以，二选一的提问方式可以大大使自己被拒绝的概率降低。
但是，这种二选一的提问方式一定要在恰当的时间使用。在谈判还没有进行到最后的阶的时候，此策略是不宜使用的。如果利用不恰当，这样会很容易遭到对方的拒绝。
如果科尔特在刚开始审讯的时候就对乔希进行二选一的策略，那么乔希极有可能会选择拒绝，结果是两个都不选。这样的话，整个审讯就会陷入一个僵持的状态。相反，有之前那么长的审讯作为前提的话，当乔希面对这样的问题时，就大大增加了他进行选择的可能性。因为这个时候的乔希，已经在之前的审讯中变得非常疲惫，警惕性也随之降低，科尔特就可以从中找出自己想要的信息。
制造谈判契机
塞尔维亚人劫持了一架从美国雷德蒙到匹兹堡的飞机，飞机在劫持者与机组人员相互僵持的情况下，飞过很多城市，绕了一个大圈，最后降落到法国巴黎的奥利机场。在飞机降落的时候，法国当局的警察打瘪了飞机的轮胎。