比如,当顾客到商店买东西的时候,销售人员会问顾客,是买A种产品还是买B种产品。而不会直接问顾客,买还是不买这样的问题,因为顾客在面对这样的问题时,会选择拒绝。当顾客面对二选一的选择性问题时,顾客的第一反应是选择而不是拒绝。对于销售人员来说,不论顾客是选择A还是选择B,于他们都是有利的。因为销售人员已经达到了自己的目的,将要销售的产品卖出去了。所以,二选一的提问方式可以大大使自己被拒绝的概率降低。
但是,这种二选一的提问方式一定要在恰当的时间使用。在谈判还没有进行到最后的阶的时候,此策略是不宜使用的。如果利用不恰当,这样会很容易遭到对方的拒绝。
如果科尔特在刚开始审讯的时候就对乔希进行二选一的策略,那么乔希极有可能会选择拒绝,结果是两个都不选。这样的话,整个审讯就会陷入一个僵持的状态。相反,有之前那么长的审讯作为前提的话,当乔希面对这样的问题时,就大大增加了他进行选择的可能性。因为这个时候的乔希,已经在之前的审讯中变得非常疲惫,警惕性也随之降低,科尔特就可以从中找出自己想要的信息。
制造谈判契机
塞尔维亚人劫持了一架从美国雷德蒙到匹兹堡的飞机,飞机在劫持者与机组人员相互僵持的情况下,飞过很多城市,绕了一个大圈,最后降落到法国巴黎的奥利机场。在飞机降落的时候,法国当局的警察打瘪了飞机的轮胎。