要做到互利,还必须处理好与客户的关系。即为客户提供服务时又保留自己合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作,从而带来更多的机会。
【大家点化】
一切始于销售,若没有销售就没有美国的商业。
——托马斯·沃森
营销不能仅从眼前利益出发,正如制造商们增加新产品和基础科学的研究资金一样,为了未来的发展,销售领域也需要投资。
——盛田昭夫
020. 卡尔·帕兰德
——了解自己的赚钱工具
【英雄留名】卡尔·帕兰德
【光辉岁月】
早年,卡尔·帕兰德是一名汽车销售员。这一职业给他带来了与各种富贵人士打交道的机会,他开始思考如何获得财富,成功管理财富。1955年,卡尔·帕兰德买入了Marquette(地产投资银行),2001年以10亿美元卖给了富国银行,他还成功投资了百事可乐和USBANCORP银行,国际飞行公司(提供商务客机),STANTON保险。
【败走麦城】
卡尔·帕兰德是靠推销员这个职业起家的,但中途他曾受到巨大挫折。他不敢相信,无论自己怎么卖力,竟然连一辆汽车都卖不出去,灰心丧气的他只得眼看着别人拿分红,自己勒紧裤腰带过日子。
【如梦初醒】
事实上,一个推销员要想在自己的领域里取得成功,就必须把智力品质和推销艺术结合起来运用到的业务中去。推销就像在战斗一样,也有进攻和防御。经过学习培训的推销员知道如何进行攻击,在他受到攻击的时候也知道如何进行防御。所以要想让自己在这个领域有所作为,就必须要把自己的业务当作自己的老师,将自己训练得攻守自如。卡尔·帕兰德推销的过程其实就是在创业,但他却不懂得深入学习他的赚钱工具——商品。