倾听一样具有说服力
美国有家餐厅要进行内部装修，想选一种较为安全的涂料。有几家涂料公司提供了样品性能，以供餐厅选择。餐厅老板经过和员工的研究后，打算请他们都来进行阐述自己产品后，再做最后的决定。其中有家公司的业务代表正好患有严重感冒，说话很费力气只能由餐厅老板代为给大家介绍产品的性能特点，餐厅经理及员工纷纷发表自己的意见，也是老板一一代为解答。而涂料公司的业务员只是在旁边报以微笑来表达谢意，但是却博得了大家的好感。
会谈结束后，餐厅与这位因感冒不能说话的业务员签订了协议，这是他唯一一场不需要说话就成功的谈判。如果他当时没有恰好生病，有可能也拿不到这个订单。因为他平时在谈判的时候，都是按照和别人一样的方式进行交谈，并不觉得倾听可以比头头是道的说明更有成效。
所以，在谈判进行的过程中，适时地保持沉默，运用倾听的技巧，反而会收获意想不到的效果。加里·内斯纳曾作为联邦调查局的首席谈判专家说过：“我们需要培训的不是讨价还价的技巧，而是在危机管理中所要具备的技巧培训以及大量积极倾听的技巧。”